はじめに
「デモはうまく説明できたはずなのに、なぜか相手に響かなかった」
「プロダクトの機能を一通り見せたけど、次のアクションにつながらなかった」
こんな経験はありませんか？
多くのSEや営業担当者が抱える悩みの裏には、準備段階での“相手理解”の不足があります。
本記事では、プロのソリューションエンジニア（SE）がデモの前に実際に行っている「相手理解のプロセス」を解説します。
1. なぜ“相手理解”が必要なのか？
表面的な理解では響かない
デモは「機能説明の場」ではなく「相手の課題解決を具体的に描く場」です。
相手の状況や課題感を理解しないまま進めると、相手にとっては「機能の羅列」に聞こえてしまいます。
相手理解がもたらす3つの効果
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デモの内容を相手の課題に直結させられる
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「この人は自分の状況をわかっている」という信頼を得られる
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次の商談アクション（PoC、見積り依頼など）にスムーズにつながる
2. プロSEがやっている“相手理解”のプロセス
(1) 相手の立場・役割を把握する
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経営層なのか、現場担当者なのか、IT部門なのかで「響くポイント」は変わります。
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経営層ならROIや業務効率、現場なら具体的な使いやすさに注目します。
「立場ごとに刺さるポイント一覧表」
| 立場 | 注目ポイント | デモで強調すべき点 |
|---|---|---|
| 経営層 | ROI、投資効果 | 数値的インパクト |
| 現場担当者 | 操作性、負担軽減 | デモ画面の操作感 |
| IT部門 | システム連携、セキュリティ | 技術基盤やAPI |
(2) 相手企業の“現状と課題”を整理する
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直近のプレスリリース、IR資料、ニュース記事などから企業戦略を確認
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課題が「売上拡大」か「コスト削減」かでデモの見せ方は変わる
(3) デモのゴールを明確に設定する
デモ終了後に相手にどんな気持ちになってもらいたいか？
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「この製品は自社の課題解決に直結しそうだ」
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「次は社内に持ち帰って検討したい」
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「PoCをやってみよう」
ゴールを設定すると、説明の仕方や見せる順序も変わります。
3. 相手理解のために押さえておく“質問リスト”
デモ前のヒアリングで使える質問例です。
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今の業務で一番時間がかかっているのはどこですか？
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今後1年で注力したいテーマは何ですか？
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現場のユーザーが一番不満に感じている点は？
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もし導入するとしたら、どんな成果を期待しますか？
4. まとめ：相手理解は“デモ成功の8割”を決める
プロSEのデモは、派手な演出よりも地味な準備にこそ価値があります。
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誰に向けて話すのか？
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その人の課題は何か？
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その課題と製品をどう結びつけるのか？
これを準備段階で整理するだけで、デモの成果は劇的に変わります。
最後に：一人で悩まず、伴走者と準備するという選択肢
「わかってはいるけど、毎回そこまで準備するのは難しい」
「自分の準備方法が正しいのか不安」
そんなときこそ、第三者の視点で伴走してくれる存在が力になります。
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