はじめに：「商談数はこなしてるのに、なぜ成果が出ないのか？」
営業として日々アポを取って、訪問して、提案資料も作っている。
「やれることはやってるのに、成約につながらない」
──そんなモヤモヤを抱えている人は少なくありません。
実は、“営業で成果が出る人”は、商談の“前段階”で勝負が決まっていることが多いのです。
この記事では、営業成果に直結する「3つの準備」について、説明致します。
【準備1】顧客の「課題構造」を整理してから話す
● 相手の“課題”を誤解したまま提案していないか？
営業で成果が出ない人は、ヒアリングの段階で「なんとなく困っていること」を聞き出して満足してしまいがちです。
しかし、本当に重要なのは「構造的に何がボトルネックか」を理解すること。
課題構造マッピングシート（例）
| 表層の課題 | 背後の構造 | 影響領域 |
|---|---|---|
| 顧客対応の遅れ | 人手不足＋属人化 | 顧客満足度・LTV低下 |
| 売上の伸び悩み | 新規流入不足＋高チャーン率 | マーケ投資のROI |
このように「課題の根っこ」を捉えられれば、商談の“的”がブレなくなるのです。
【準備2】“数字で語れる”ストーリーを事前に描く
● 「何となくよさそう」な提案は、刺さらない
成果の出る営業は、必ず「定量的に相手の意思決定を後押し」しています。
たとえば──
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コスト削減の提案：年間〇〇万円の削減見込み
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導入スピード：平均〇〇日で稼働
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投資対効果：3ヶ月で黒字化の実績あり
提案の価値を見える化する項目一覧
| 項目 | Before（現状） | After（導入後） | 差分（価値） |
|---|---|---|---|
| 工数 | 月40時間 | 月15時間 | ▼25時間/月 |
| クレーム対応件数 | 15件/月 | 5件/月 | ▼10件/月 |
このように「数字×ストーリー」で見せると、提案の説得力が一気に高まります。
【準備3】商談の“ゴール設定”を自分でしていない
● 商談が“雑談”で終わってしまう理由
「いい話ができたけど、次にどう進めばいいかわからない」──
この状態が続く営業は、商談の“ゴール設定”が曖昧です。
たとえば、以下のように明確な目的を持って臨むことが重要です：
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【ゴールA】意思決定者の課題認識を明確にする
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【ゴールB】初回トライアルの合意をとる
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【ゴールC】予算決定スケジュールを確認する
商談ゴール設定テンプレート
| 商談段階 | 設定すべきゴール | フォローアクション |
|---|---|---|
| 初回 | 相手の課題認識を深掘り | 次回の仮説提案打診 |
| 2回目 | 提案内容に対する温度感確認 | 稟議プロセスの把握 |
商談前に**「この時間の意味は何か？」を明確にできるか**が、成否の分かれ目です。
まとめ：営業の成果は“商談前”にほぼ決まっている
営業は「提案の瞬間」が勝負ではありません。
本当に成果を出す営業は、「会う前から勝負が始まっている」と理解しています。
この記事で紹介した3つの準備──
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顧客の課題構造を理解する
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数字で語れるストーリーを用意する
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商談の目的を明確に設定する
これらを押さえることで、商談後に“次がない”状態から脱却できます。
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